Jak osiągnąć sukces w sprzedaży na niemieckim Amazonie?

Na pewno każdy zna Amazon. Jest to jeden z większych sklepów online w wielu krajach, który rozwija się w niewyobrażalnie szybkim tempie. Amazon nie jest tylko tradycyjnym sklepem internetowym, może nam również służyć jako supermarket, który w ciągu kilku godzin dostarczy zakupy pod drzwi. Usługi Amazon towarzyszą w codziennym życiu nie tylko obywatelom Niemiec i Ameryki, ale także i nam. Przed laty wystawianie produktów na sprzedaż było dużo prostsze niż obecnie. Nie było tyle konkurencji na Amazonie, co pomagało produktowi w bardzo szybkim tempie na stanie się bestsellerem. Z czasem jednak stawało się to coraz trudniejsze. Obecnie, aby osiągnąć sukces sprzedażowy, należy podjąć pełen szereg czynności marketingowych. Trzeba również regularnie sprawdzać nowe opcje oraz algorytmy platformy, które mogą wpływać na sprzedaż oraz wyszukiwanie.

Co zrobić, aby produkt został bestsellerem Amazona?

Niezależnie od tego, czy jesteś producentem, hurtownikiem, czy osobą prywatną z pomysłem na nowy biznes, powinieneś wszystkie działania na Amazonie traktować priorytetowo. Zanim założysz konto na platformie dla sprzedawców na Amazon, sprawdź, czy Twoje produkty mają szanse na wyróżnienie się spośród innych oraz czy spełniają wszystkie formalne wymagania. Istotnym jest również zastanowienie się nad odpowiedzią na 3 poniższe pytania, które należy zadać sobie przed rozpoczęciem pracy z Amazonem.

I. Co powoduje, że mój produkt wyróżnia się na tle innych?

Zdarza się, że popularne marki mają w swoim asortymencie podobne produkty albo bardzo zbliżone oferty produktów są wystawiane przez kilku sprzedawców. Taka sytuacja nie jest powodem do rezygnacji ze sprzedaży, stanowi jednak wskazówkę, że występuje zainteresowanie produktem oraz sugeruje, że mimo konkurencji wielu sprzedawców osiąga sukces sprzedażowy. Aby przeanalizować potencjał sprzedażowy produktu, może być pomocne użycie narzędzia szacującego obroty innych sprzedawców, średnią cenę zakupu oraz liczbę sprzedanych sztuk. Oferta analizy produktów znajduje się na stronie Plaso: https://plaso-agentur.de/pl/indywidualna-konsultacja.

II. Jakie zyski można uzyskać ze sprzedaży?

Aby oszacowanie zysku było możliwe, należy poznać podstawowe wydatki, które występują w sprzedaży jednorazowo oraz okresowo. Najważniejsze koszty związane ze sprzedażą na www.amazon.de to:

Prowizja od sprzedaży

W większości kategorii jest to prowizja w wysokości 15% od ceny sprzedaży brutto.

Miesięczny abonament

Aktualnie miesięczny abonament za posiadanie profesjonalnego konta sprzedawcy na Amazon wynosi 39 €. Takie konto umożliwia sprzedaż w wielu kategoriach, daje dostęp do statystyk oraz profesjonalnych opcji dodawania produktów na platformie Amazon. Istnieje także opcja posiadania indywidualnego konta sprzedawcy, za które nie jest pobierana opłata miesięczna. W takim przypadku Amazon pobiera opłatę w wysokości 0,99 € za każdy sprzedany produkt. Takie rozwiązanie jest kierowane do sprzedawców, którzy mają wyjątkowo niską sprzedaż. Nie polecamy wersji ‘’indywidualnej’’, ponieważ w porównaniu do wersji ‘’profesjonalnej’’ jej funkcje są mocno ograniczone.

Opłaty związane z logistyką

Opłaty za program ‘’realizacja przez Amazon’’, czyli korzystanie z usług Amazona w ramach magazynowania, pakowania i wysyłki produktów do klientów są zależne od rodzaju i rozmiaru produktów.

Reklamy i promocje

Rodzaje reklam i związane z nimi koszty powinny zostać dopasowane indywidualnie do produktu, budżetu i strategii marki. Większość naszych klientów rozpoczyna od budżetu w granicach 10-20 € dziennie, zwiększając stopniowo te wydatki.

Jednorazowe i stałe koszty księgowo-prawne

Koszty związane z założeniem i posiadaniem konta sprzedawcy na Amazonie wiążą się z obsługą prawną i usługami księgowo-podatkowymi (m.in. przygotowanie ‘’Impressum’’ – więcej na ten temat znajdziesz tu: https://neutron-consulting.pl/strona-internetowa-w-niemczech.html, jak również deklaracje i rozliczenia VAT w swoim oraz w innych krajach).

III. W jaki sposób możliwe jest dostosowanie produktu i jego opakowania do wymogów Amazon?

Aby korzystać z magazynów logistycznych Amazona, trzeba dostosować opakowanie produktu do określonych wytycznych. Na opakowaniu muszą znajdować się odpowiednie kody oraz informacje o produkcie i producencie. Wszystkie informacje o wymogach ustanowionych przez Amazon znajdują się na stronie internetowej tej platformy.

Przed przystąpieniem do sprzedaży na Amazon warto również rozważyć kompleksowe szkolenie o platformie: https://plaso-agentur.de/pl/szkolenia-plaso/.

Klucz do sukcesu na Amazonie

Poniżej przedstawiamy osiem kroków-kluczy do sukcesu na Amazonie, które prowadzą do wypozycjonowania produktów na pierwszych stronach wyszukiwania. Praca z różnymi produktami pokazała, że kroki są uniwersalne, nadające się do każdego rodzaju i kategorii produktów.

I. Odpowiedni wizerunek i marka

Na Amazonie doceniane jest, gdy sprzedawca posiada własną, zarejestrowaną markę, pracuje nad jej wizerunkiem i rozpoznawalnością. Jedynie zarejestrowane marki mają dostęp do wielu bezpłatnych narzędzi prezentacji na platformach Amazon. Należą do nich między innymi:

Sklep na Amazon

Platforma Amazon oferuje możliwość stworzenia zintegrowanego sklepu internetowego, aby zaprezentować w nim swoją markę, wizję firmy i produkty. Wielu sprzedawców nawet nie posiada tradycyjnego sklepu internetowego i korzysta tylko ze sklepu na Amazon.

Historia Marki

Dzięki opisowi swojej marki możesz zaprezentować swoją historię oraz wykazać wyjątkowość swojego produktu.

Treści A+

Jest to rozszerzony opis, który umożliwia prezentację danego produktu w prosty i ciekawy sposób.

Filmy reklamowe

Tylko zastrzeżone marki mają możliwość dodania do ofert filmów reklamowych. Zastrzeżenie nazwy i logo firmy na 10 lat w Urzędzie Patentowym EUIPO to wydatek ok. 850 €. Jest to inwestycja warta swojej ceny, jeżeli planujesz długoterminową sprzedaż na Amazonie.

II. Profesjonalne zdjęcia i video

Coraz więcej zakupów robionych jest online. Większość klientów podejmuje decyzje zakupowe na podstawie zdjęć oraz video. Niejednokrotnie opis oraz treść schodzą na drugorzędny plan. Profesjonalne zdjęcia w wysokiej rozdzielczości prezentujące produkt na białym tle sprawiają, że klient może w szybki sposób podjąć decyzje zakupowe. Stanowi to również w obecnych czasach podstawę wśród sprzedaży internetowej.

Aby jednak dodatkowo zachęcić potencjalnego klienta, warto dodać do standardowych zdjęć te life-stylowe, które przedstawiają użycie produktu w życiu codziennym. Właściciele marek mogą również wgrywać filmy reklamowe, które nieoficjalnie mogą podnieść przychód o nawet 5%. Przykładowe zdjęcia i projekt video znajdują się pod linkiem: https://plaso-agentur.de/pl/zdjecia-video/.

III. Nienaganna obsługa klienta

Obsługa klienta to nieodłączny element zadań w firmie. Ważne jest, aby w sympatyczny i profesjonalny sposób traktować każde pytanie oraz reklamację. Pomaga to w zapobieganiu zwrotu produktu, a co za tym idzie uniknięciu negatywnych recenzji. Dzięki obsłudze klienta możliwe jest dowiedzenie się, co w ogłoszeniu należy niezwłocznie poprawić.

A o to najważniejsze cechy profesjonalnej obsługi klienta:

• Odpowiedź na każde pytanie klienta w przeciągu 24 h.
• Umożliwienie kontaktu przez Live Chat, telefon oraz e-mail.
• Komunikacja w języku ojczystym klienta.
• Indywidualne i spersonalizowane podejście do zapytania klienta.
• Wyrozumiałość, uprzejmość i cierpliwość w stosunku do każdego klienta.

Amazon zwraca szczególną uwagę na spełnianie wymogów obsługi klienta. Zbyt późna odpowiedź na maile w połączeniu ze skargami kupującego oraz dużo zwrotów mogą przyczynić się do nieodwracalnej blokady konta sprzedawcy.

IV. Ciekawy opis produktu

Podczas tworzenia opisów produktu czy opowiadania o swojej marce ważne jest, aby zamienić się na chwilę rolami oraz wejść w rolę klienta. Zrozumienie klienta i stworzenie opisów wpisujących się w jego potrzeby to jeden z ważniejszych elementów, ale nie jedyny. Zanim rozpoczniesz tworzenie treści, warto wyszukać tzw. słowa kluczowe, które wzbogacą twoje teksty. Można to robić za pomocą różnych przeznaczonych do tego programów, sprawdzając, jakimi słowami kluczowymi posługują się klienci przy wyszukiwaniu produktu. Ważne jest również sprawdzenie opisów konkurencji oraz recenzji klientów. Jednym z najważniejszych elementów w opisie produktów jest nagłówek. Ma on zachęcić klienta do kupna produktu. Nie może on stanowić długiego oraz nudnego opisu, który będzie wypełniony zbędnymi informacjami. Tytuły muszą się składać z maksymalnie 200 znaków. Bardzo często jednak zalecane jest, aby wszystkie najważniejsze informacje zawarte były w 80 znakach, tak aby tytuły były bardziej przystępne dla urządzeń mobilnych. Ważne jest również, aby w tytule znajdowało się jak najwięcej słów kluczowych. Niewykorzystane słowa kluczowe można zamieścić w opisie lub backendzie listingu, co pozytywnie wpłynie na algorytmy oraz pozycjonowanie produktu.

Amazon pozwala na dodanie dodatkowych informacji o produkcie. Wskazane jest rozszerzanie danych o towarze w celu większego zachęcenia klienta do zakupu. Należy jednak pamiętać, aby informacje zawarte w opisach produktów się nie powtarzały. Wartą uwagi funkcją jest również Treść A+, która jest dostępna tylko dla marek zarejestrowanych. W sekcji tej można przygotować dodatkowe informacje dotyczące konkretnych elementów produktu. Bardzo ciekawym rozwiązaniem jest dodanie w Treści A+ tabeli porównawczej dla naszych produktów, dzięki której klient ma możliwość porównania asortymentu i wybrania odpowiedniego produktu.

Tworząc treści na Amazon, warto pamiętać, aby były one napisane w przystępny i właściwy sposób. Bardzo istotne jest unikanie niezrozumiałych wyrażeń. Teksty tworzone na nowe rynki i pisane w obcych językach warto zlecić osobom biegle posługującym się danym językiem. Zapobiegnie to błędom w tłumaczeniu oraz niezrozumieniu treści przez osoby, dla których tekst jest napisany w języku ojczystym.

V. Efektywna reklama

Wyszukując interesujący nas produkt, zwracamy uwagę na to, gdzie się on znajduje. Nie każdy klient otwiera wszystkie wyniki wyszukiwania danego przedmiotu. Zazwyczaj jest tak, że klient otwiera oferty tylko z pierwszej strony wyszukiwania, również te reklamowane, bo najbardziej spełniają jego oczekiwania. Warto więc zacząć reklamować swoje produkty, aby pokonać konkurencję. Przed uruchomieniem płatnej reklamy należy upewnić się, czy nasza oferta na Amazonie jest dobrze zoptymalizowana, posiada odpowiednie słowa kluczowe i opisy, szczegółowe zdjęcia oraz czy tytuł przyciąga uwagę klienta. Głównym zadaniem reklamy jest wyświetlenie zoptymalizowanego produktu w odpowiednim miejscu, odpowiednim czasie i dla odpowiedniego klienta.

Zakładając, że listing został wykonany perfekcyjnie – jakie są możliwości reklamy na Amazon? Jest ich całkiem sporo. Podzielmy je na promocje i reklamy typu PPC (płatność za kliknięcie).

Promocje w znaczny sposób mogą wpłynąć na ‘’klikalność’’ Twojej oferty. Aby dana oferta została wyróżniona na poziomie wyników wyszukiwania, warto zastosować cenę promocyjną na określony czas. Zazwyczaj sprawia to, że stara cena ulega przekreśleniu, a obok pojawia się nowa – co zwraca uwagę klientów. Możesz także poprosić o ocenę produktów korzystając z programu Vine albo za pomocą „Request Review”. Istnieje również możliwość wygenerowania kuponu rabatowego dla poszczególnych klientów. Jest to bardzo dobra opcja wsparcia sprzedaży.

Zwróć szczególną uwagę na cenę produktu. Jeżeli będziesz ją zaniżał w drastyczny sposób, Amazon może potraktować to jako próbę manipulacji listingiem, co może przyczynić się do gwałtownego spadku sprzedaży.

Możliwości reklamy cały czas rosną. Jeżeli chcesz mieć dużą kontrolę nad wydatkami na reklamy, to warto zastanowić się nad reklamą z wykorzystaniem konkretnych słów kluczowych. Jeżeli twoja marka jest znana, może wystarczyć zastosowanie samej frazy z jej nazwą. Jeżeli jednak dopiero wchodzisz na rynek, zaleca się uruchomienie reklamy automatycznej, która odpowiednio dopasuje się do wyszukiwań klientów. Dzięki takiej reklamie trafisz do szerszego grona klientów, ale masz dużo mniejszą kontrolę nad wydatkami na reklamę.

Warto budować wśród klientów świadomość marki. Reklamy graficzne lub z wykorzystaniem video będą świetnym rozwiązaniem. Mogą wygenerować duży ruch, wzbudzić zainteresowanie klientów, ale niekoniecznie przyczynić się do wyraźnego poprawienia sprzedaży. Należy być jednak cierpliwym, jako że pozycjonowanie to żmudny proces, który przynosi efekty dopiero po dłuższym czasie.

VI. Ekspansja na inne rynki Amazona

W sytuacji, gdy główny rynek (tzw. source marketplace) jest już opanowany do perfekcji, zaczyna się pojawiać pomysł, aby wystawiać produkt również na inne rynki (target marketplaces). Obecnie Amazon, umożliwia sprzedawcom wystawianie i sprzedaż swoich produktów w 7 krajach europejskich, w obu Amerykach, Azji i na Bliskim wschodzie. Sprzedaż na innych rynkach ma swoje plusy i minusy. Główną zaletą wystawiania produktów w innych krajach jest zwiększenie sprzedaży. Jednak nie można zapomnieć, że może się to także wiązać z utrudnieniami takimi jak zmiana waluty, języki obce, zwroty z innych krajów oraz problemy z wysyłką i logistyką. Warto również pamiętać o obsłudze klienta, która musi zostać dostosowana do języka klienta. Oprócz tego, gdy nowy kraj znajduje się poza obecnym kontynentem (np. jeśli masz konto sprzedawcy dla kraju europejskiego, a chcesz poszerzyć sprzedaż o Amerykę) należy liczyć się z dodatkową, miesięczną opłatą za prowadzenie konta na Amazonie.

Nie należy się jednak zniechęcać. Wystawiony produkt na inne rynki umożliwia dostęp do klientów na całym świecie. Nawet jeśli nowi klienci nie znają jeszcze Twojej marki, to mają oni duże zaufanie do Amazona, co zwiększa szanse na sprzedaż. Istnieje także możliwość przenoszenia produktów z jednego rynku na inne za pomocą funkcją Bulid International Listings. Dzięki tej funkcji Amazon automatycznie przenosi produkty oraz tłumaczy ich teksty na inne języki. Co więcej, podjęcie decyzji o wysyłce FBA (realizacja przez Amazon) zapewnia częściowe przejęcie Customer Support przez Amazon. Warto również pamiętać, aby zastanowić się, jakie produkty chce się wystawiać na danym rynku. Każdy produkt należy dostosować do zapotrzebowania na produkt w danym kraju. Wraz z kolejnym rynkiem i grupą odbiorców rośnie także ilość firm konkurencyjnych, podobnych do Twojej marki, z którymi do tej pory nie musiałeś walczyć o klienta.

Podsumowując, powyżej zostały przedstawione podstawowe czynniki, które należy rozważyć przed rozpoczęciem sprzedaży na kolejnym rynku. Przede wszystkim musimy zdecydować, jaki produkt oraz w jakich krajach chcemy sprzedawać.

Warto zastanowić się również, czy skupić się na jednym, czy wielu produktach oraz sprawdzić, które z produktów kwalifikują się do wysyłki międzynarodowej. Choć wystawienie wszystkich listingów brzmi kusząco, lepiej jest zacząć od mniejszej ilości i stopniowo badać zapotrzebowanie na nowym rynku. Należy pamiętać, że każdy kraj ma swoje odrębne przepisy. Dodatkowo każdy kraj ma inną kulturę, a klienci podejmują inne decyzje zakupowe. To, co dobrze się sprzedaje na jednym rynku, może nie mieć odzwierciedlenia na innym. Przy wystawianiu produktów, powinniśmy także zwrócić uwagę na najważniejsze święta i dni wyprzedaży z tym związane na innych rynkach. Często podczas takiej wyprzedaży można wygenerować znaczną część przychodu, więc szkoda byłoby to przegapić. Ważna jest także kwestia patentów i przepisów prawnych. Czasem może się tak zdarzyć, że dany wzór czy nazwa produktu jest zastrzeżona w danym kraju.

VII. Cierpliwość

Bardzo ważnym elementem pracy z Amazonem jest cierpliwość. Rzadkością jest wysoka sprzedaż już od pierwszego dnia wystawienia produktu, dlatego aby uzyskać zadowalające zyski ze sprzedaży należy zwykle odczekać około 3-6 miesięcy. Podczas długoletniej pracy z platformą Amazon jeszcze nigdy nie zdarzyło się nam, aby sprzedawca w ciągu sześciu miesięcy od startu sprzedaży nie osiągnął oczekiwanych KPI (Key Performance Indicators), nawet jeśli były to z pozoru mało obiecujące produkty.

VIII. Outsourcing

Nie jest łatwo nadążyć za złożonością pozycjonowania produktów i ciągle zmieniającymi się algorytmami. Warto więc zlecić część zadań specjalistom, a samemu skupić się na podstawowych, kluczowych kompetencjach swojej firmy.

Więcej informacji o outsourcingu obsługi klienta dostępne na stronie Plaso: https://plaso-agentur.de/pl/obsluga-klienta/.

Życzymy powodzenia w osiągnięciu celów, wytrwałości i trafnych decyzji, a wkrótce zgodzisz się z nami, że „kto nie sprzedaje na Amazonie, ten nie pije szampana”.

Autor: dr Sylwia Figahs & Zespół Plaso